欄目：BidWritingSkills（標書寫作技巧）
關鍵詞：標書報價策略、香港投標報價、標書價格方案、投標定價技巧
作者：TenderHK 投標顧問
發布日期：2026-08-27
上個禮拜有個做裝修嘅朋友搵我傾訴，佢投咗一個政府物業管理標，價格嗰部分寫到好辛苦，最後報價比預算低咗15%，點知——仲係輸咗。「我已經壓到冇利潤，點解仲係唔中？」佢好嬲咁問。
我同佢講：你嘅問題唔係報得太平，而係你根本唔知個評分公式點計。壓價壓錯方向，分分鐘仲蝕得多。
呢個情況其實好普遍。好多中小企投標嘅時候，將「報價」等同「鬥平」，覺得越平越有著數。但從實務經驗睇，香港政府標嘅價格評分機制遠比你想像中複雜，唔係單純「價低者得」。今日我就拆解下，份價格方案到底應該點報，同埋幾個致命嘅避坑位。
要制定報價策略，第一步係理解評分公式。根據發展局（DEVB）嘅工務工程招標指引，價格評分採用嘅係比例公式法：
你的價格分 = （最低投標價 ÷ 你的投標價）× 滿分
（來源：DEVB 設計建造合約評分範本）
呢條公式有幾個好重要嘅啟示：
| 假設最低價為100萬 | 你的報價 | 價格分（滿分100） |
|---|
| 你 | 100萬 | 100分 |
| 競爭者A | 110萬 | 91分 |
| 競爭者B | 120萬 | 83分 |
| 競爭者C | 130萬 | 77分 |
| 競爭者D | 150萬 | 67分 |
看到未？报价比最低價高20%，價格分就少咗17分。但如果價格同技術比重係 60:40，呢17分差距喺綜合評分入面會被技術分追返嚟。
根據公開資料，目前香港政府工程標嘅價格與技術比重：
| 項目類型 | 價格比重 | 技術比重 | 策略含義 |
|---|
| 一般工務工程（標準評分制） | 60% | 40% | 價格主導，但仍需技術過關 |
| 高度複雜工程項目 | 50% | 50% | 技術同價格同樣重要 |
| 房委會複雜建築合約（雙信封） | 65% | 35% | 價格權重極高 |
| 房委會物業管理服務合約 | 50% | 50% | 技術方案有更大發揮空間 |
| 顧問服務合約 | 30-50% | 50-70% | 技術主導，報價唔使極端進取 |
（來源：發展局立法會答覆 — 優化工務工程招標制度；房委會投標小組委員會文件）
我個人嘅判斷： 如果你投嘅係技術比重高嘅標（例如顧問服務、複雜工程），唔使壓價壓到肉酸，將精力放喺技術方案上，回報率更高。
根據發展局2023年嘅立法會答覆，過去五年有14份獲得最高綜合評分嘅工務工程標書，因為被評為「不合理低價」而唔獲採納。（來源：DEVB立法會答覆）
政府有一套機制去審查低價標書，會從三個維度核實：
同其他投標者嘅價格比較
同合約預算費用比較
同類型工程嘅最新市場價格比較
你報得太低，唔單止唔會加分，仲可能直接被淘汰。更壞嘅係，就算你中咗標，做到蝕本，往後嘅表現評核會變差，影響日後投標機會。
呢個係一個好敏感嘅話題。所謂「前重後輕」（front-loading），即係將合約早期完成嘅工序價格提高，後期工序價格壓低，令自己可以早啲收到多啲錢。
我嘅忠告好直接：唔好做。
發展局明確將「資金流有否出現前重後輕嘅投標策略」列為審查不合理低價嘅因素之一。（來源：DEVB立法會答覆）評標委員會會審視你嘅現金流量分佈，一旦發現前重後輕，可能影響成份標書嘅評估。
根據政府標準投標條款（文件編號BD-TERMS-2），投標者必須以固定價格報價，附有任何價格變動條款的標書將不獲政府進一步考慮。 （來源：政府標準投標條款）
而且，政府不會接納以任何理由（包括報錯價）更改標書報價的要求。
即係話，你喺遞交前一定要核對清楚，一經遞交就冇翻轉嘅餘地。
好多新手以爲報價表就係寫個總數就搞掂。但從評標嘅角度睇，拆項報價同籠統報價有本質分別：
| 比較維度 | 拆項報價 | 籠統報價 |
|---|
| 透明度 | ✅ 清晰展示每項成本 | ❌ 評審無法判斷合理性 |
| 說服力 | ✅ 顯示你對項目有深入理解 | ❌ 令人懷疑你有冇認真計過 |
| 風險控制 | ✅ 方便後續變更計價 | ❌ 容易引發爭議 |
| 評分 | ✅ 符合評審逐項核對嘅需要 | ❌ 可能被要求澄清，浪費時間 |
我成日同客人講：你份標書報價，唔單止係畀評審睇你幾平，更係展示你嘅專業程度同可持續經營能力。
一份有合理利潤嘅報價，畀評審嘅信號係：「呢間公司穩健，有能力完成合約。」一份割喉價嘅信號反而係：「呢間公司係咪計錯數？定係佢哋根本唔理解範圍？」
根據多年幫人做標書嘅經驗，我總結咗一個四步報價框架：
報價之前，你必須清楚自己嘅「地板價」——即係做到唔蝕嘅最低金額。成本要分幾層計：
直接成本：人工、材料、分包商費用
間接成本：項目管理、交通、設備
分攤 overhead：辦公室租金、會計、行政
合規成本：保證金、保險、審計
風險預留：延遲付款、範圍變更、物價波動
合理利潤：一般8%-15%，視乎行業同風險
任何一層漏咗，你就會喺 execution 階段蝕錢。
| 情況 | 建議策略 | 預期利潤率 |
|---|
| 技術分佔50%以上，你有明確優勢 | 穩健報價，靠技術分贏 | 12-15% |
| 技術分佔50%以上，你優勢唔明顯 | 適度進取，但唔穿底線 | 8-12% |
| 價格佔60%以上（一般工程） | 進取報價，控制在地板價10%以內 | 5-8% |
| 新市場/新客戶，需要入場 | 可接受低利潤甚至打和，當作買經驗 | 0-5% |
遞交之前，問自己三個問題：
如果範圍增加20%，呢個價我仲做唔做到？ 如果答案係「做唔到」，你嘅預留唔夠。
如果付款延遲60日，我嘅現金流转唔轉到？ 政府標付款周期有時唔穩定。
如果原材料起價15%，我有冇空間吸收？ 如果冇，你嘅風險預留唔夠。
最後提幾個好基本但好容易錯嘅細節：
✅ 以港元報價：除非招标文件另有規定
✅ 扣除所有折扣：投標價格須已扣除所有同業折扣及現金折扣
✅ 只填喺價格附表內：唔好喺其他地方寫報價資訊
✅ 確保準確無誤：政府唔會接納以任何理由（包括報錯價）更改報價
✅ 核對是否符合規格：填妥「符合規格核對表」（如有）
報價唔係鬥平，而係一場計算。你要計嘅唔單止係成本，仲有評分公式嘅數學邏輯、評審嘅心理預期、同你自己公司嘅長遠利益。
從實務經驗睇，最聰明嘅報價策略唔係做最低價嗰個，而係做最合理嗰個——合理到評審挑唔到毛病，合理到你做得到嘢仲賺到錢。
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