之前做過一個屯門政府辦公大樓嘅裝修工程標，合約總價大約280萬。當時一共有9間公司入標，其中兩間報價低到離譜——分別只係預算嘅58%同62%。
我哋嘅客戶報價排中間偏上，最終佢中咗。而嗰兩間超低價嘅，一份被發展局要求澄清成本構成之後自己退咗，另一份喺技術評估階段已經唔合格。
呢個結果唔係運氣，而係因為客戶用咗一套好清晰嘅報價策略。今日就同大家拆解返，點樣喺裝修工程投標入面，用「合理報價」打敗低價競爭者。
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項目 |
詳情 |
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採購部門 |
某政府部門（基於保密原因不作披露） |
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工程地點 |
屯門某政府辦公大樓 |
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工程範圍 |
辦公空間全面翻新，包括拆卸、水電重鋪、隔間改動、油漆、地台、空調改裝 |
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合約期 |
18個月 |
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合約總價 |
約HK$2,800,000 |
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招標方式 |
公開招標 |
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技術/價格比重 |
技術40% / 價格60% |
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投標者數量 |
9間公司 |
? 小知識：根據發展局喺立法會嘅回覆，政府公共工程合約嘅技術評分比重一般為40%，複雜工程可提升至50%。價格雖然佔大頭，但發展局明確表示「即使總分最高，如果報價不合理，都唔會獲接納」。（資料來源：立法會質詢：公共工程項目投標安排）
先講返嗰兩間超低價公司。佢哋嘅報價分別係162萬同174萬，相對280萬嘅預算，下浮幅度高達42%同38%。
從實務經驗睇，呢個幅度喺裝修工程入面基本上係「蝕本價」。問題唔係佢哋想唔想賺錢——而係評審委員會點樣睇呢個數字。
政府嘅投標評估唔係「邊個平邊個贏」。根據發展局嘅投標評估機制，評審會從三個維度核查報價合理性：
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與其他投標者嘅報價比較——如果大部分投標者都報200-260萬，你報160萬，本身就已經觸發警號
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與同類工程嘅市場價格比較——評審手上是有市場參考價嘅
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是否存在「front-loaded」現金流策略——即係前期工程報高價、後期報低價，用前期收款嚟補貼後期
嗰間報162萬嘅公司，佢份標書入面嘅水電工程報價只得18萬。但根據市場行情，淨係嗰幢樓嘅水電重鋪成本都已经要30-40萬。評審一睇就知呢個價唔合理。
佢份技術方案寫到好靚——用咩品牌物料、點樣品質管理、工期點樣安排。但問題係，佢份方案描述嘅施工標準同佢嘅報價完全唔匹配。
你話用某品牌防火板材，但個價平到連普通板材都買唔到——評審又唔係傻嘅。
⚠️ 重要提醒：2026年8月，競爭委員會剛剛公佈咗一宗涉及27個屋苑、合約總值近5億元嘅大廈維修圍標案件拘捕行動（資料來源：競委會公告）。呢個案件反映出一個重要信號：無論係政府標定私人標，超低價本身就係紅旗，會觸發更嚴格嘅審查。
客戶間公司規模唔算大，得20幾個全職員工，但佢哋做咗幾件好聰明嘅嘢。
客戶在報價之前做咗一份詳細嘅成本拆解表：
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成本項目 |
金額（HK$） |
備註 |
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直接成本（人工+材料+設備） |
1,680,000 |
逐項核算，附供應商報價單 |
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間接成本（管理費+保險+稅項） |
280,000 |
按公司年度分攤比例計算 |
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風險預留（不可預見費） |
140,000 |
約佔直接成本8%，涵蓋物料波動 |
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保本價 |
2,100,000 |
— |
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合理利潤（8-10%） |
180,000-220,000 |
— |
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投標價 |
2,380,000 |
最终報價 |
呢個價比預算低15%，但絕對唔係蝕本價。從評審嘅角度嚟睇，呢個數既顯示出誠意，又經得起成本核查。
客戶冇用「萬用模板」，而係針對評分表嘅每一個評審項目，逐項度身訂造內容：
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施工方案（佔技術分40%） ：針對辦公大樓「邊使用邊施工」嘅特殊要求，提出分區輪換施工計劃，附詳細嘅工期甘特圖
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人員配置（佔技術分25%） ：列出每個崗位嘅具體人選、年資、相關證書編號，而唔係寫「安排足夠人手」
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質量管理（佔技術分20%） ：提出三級檢查機制（自檢→互檢→專檢），附檢查表模板
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安全措施（佔技術分15%） ：針對政府辦公大樓嘅保安要求，提出出入登記、噪音控制、防塵措施等具體安排
? 關鍵點：呢啲內容嘅成本其實接近零——只需要花時間認真寫。但佢哋嘅效果係令技術分拉開同低價競爭者嘅差距。
客戶喺保持總價合理嘅前提下，做咗少少「內部調整」——呢個係業界常講嘅不平衡報價法，但幅度控制得好好：
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前期工程（拆卸、防護）單價略高5-8% ：因為呢部分最先做完，可以早啲收到款，改善現金流
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後期工程（油漆、收尾）單價略低3-5% ：平衡返整體價格
呢個策略喺合理範圍內——發展局嘅指引明確指出，「front-loaded」幅度超過15%先至會被質疑。客戶嘅調整幅度遠低於呢個門檻。
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評分項目 |
客戶得分 |
低價競爭者A |
低價競爭者B |
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技術分（40%） |
82/100 |
55/100 |
48/100 |
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價格分（60%） |
78/100 |
95/100 |
92/100 |
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加權總分 |
79.2 |
72.0 |
67.2 |
客戶嘅價格分唔係最高，但技術分嘅優勢足以彌補。最終加權總分排第一，順利中標。
而嗰間報162萬嘅公司，評審要求佢解釋成本構成，佢解釋唔到，最後自己撤回投標。另一間報174萬嘅，技術方案被評為「未能充分展示施工能力」，直接唔合格。
好多人以為政府標一定係邊個平邊個贏，但事實並非如此。發展局明確講過：「如果投標價不合理，即使總分最高，都唔會獲接納。」呢句話係關鍵。
裝修工程嘅技術評分比重一般係40%，呢個比重已經足夠令你拉開同低價競爭者嘅差距。前提係你嘅技術方案要真正有针对性——唔係複製貼堂嗰種。
合理報價嘅目標唔係賺最多，而係「喺唔蝕本嘅前提下，令自己嘅综合得分最高」。客戶最終嘅利潤率大約8-9%，唔算高，但穩陣。總好過為咗爭標而壓價，結果做到蝕本。
如果你準備投一個裝修工程標，可以參考呢個清單：
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✅ 逐項核算直接成本（人工、材料、設備、分包）
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✅ 計埋間接成本（管理費、保險、稅項）
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✅ 預留風險金（建議5-10%）
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✅ 確認保本價，確保投標價高於保本價
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✅ 研究評分表嘅技術/價格比重，計算需要幾多技術分先至彌補到價格差距
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✅ 技術方案逐項響應評分表，唔好萬用模板
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✅ 不平衡報價幅度控制喺10%以內
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✅ 檢查所有數據是否同技術方案描述一致
每個裝修工程投標都係一場平衡藝術——喺價格同技術之間搵到最優解，先至係真正嘅贏家。低價可能幫你贏一時，但合理報價先至令你贏長遠。
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作者：TenderHK 投標顧問
